Бесплатный вебинар «Как перенести все маркетинговые задумки на сайт и выполнить план продаж. Пошаговая инструкция для маркетолога». 26 октября 19:00 (МСК) Зарегистрироваться

Мероприятие от МАЕД

Как перенести все маркетинговые задумки на сайт и выполнить план продаж.

Основы управления репутацией и PR
бесплатный вебинар 26 октября 19:00 (мск)
зарегистрироваться

Вестник маркетинга

Хотите получать полезную информацию про маркетинг?

+200% к конверсии за счет персонализации email-рассылок

The Expert Institute – стартап из Нью Йорка, который помогает своим клиентам найти экспертов в разных областях знаний – от права до медицины. Компания существует с 2010 года. В качестве основы для продвижения использует контент-маркетинг.

Раз в месяц, помимо обычных информационных бюллетеней, пользователи сервиса получают персональное письмо от Джорджа Качерела (вице-президент по взаимоотношениям с клиентами), в котором рассказывается о нововведениях сервиса, актуальных постах в блоге и дается официальная информация от компании.

В какой-то момент руководство компании решило изменить тактику своих рассылок и сделать их более персонализированными. Так, чтобы у клиентов складывалось ощущение реального разговора. Как они это сделали и что из этого получилось?

Экспертный институт

+200% к конверсии за счет персонализации email-рассылок

The Expert Institute – стартап из Нью Йорка, который помогает своим клиентам найти экспертов в разных областях знаний – от права до медицины. Компания существует с 2010 года. В качестве основы для продвижения использует контент-маркетинг.

Раз в месяц, помимо обычных информационных бюллетеней, пользователи сервиса получают персональное письмо от Джорджа Качерела (вице-президент по взаимоотношениям с клиентами), в котором рассказывается о нововведениях сервиса, актуальных постах в блоге и дается официальная информация от компании.

В какой-то момент руководство компании решило изменить тактику своих рассылок и сделать их более персонализированными. Так, чтобы у клиентов складывалось ощущение реального разговора. Как они это сделали и что из этого получилось?

Шаг 1. Чистка базы данных

К запуску email-кампании готовились серьезно. Первым делом проверили базу на корректное написание имен, чтобы ни одно письмо не ушло с ошибкой в имени. Ведь основной целью email-кампании было увеличить заинтересованность пользователей и получить больший доход. Люди должны были почувствовать, что имеют дело с одним из лидеров нашей команды, который действительно говорит с ними лицом к лицу.

Шаг 2. Разработка приветственного письма для серии писем

Приветственное письмо получилось простое и короткое, его главной целью было наладить контакт с клиентом мягко и ненавязчиво. Поэтому, прежде чем представлять Качерела как «основное контактное лицо TheExpertInstitute», адресата называли по имени.

Далее в письме сообщалось: «Я буду рад ответить на любые ваши вопросы о компании и помогу разобраться с нашим сервисом. А здесь вы найдете несколько бесплатных советов о том, как подобрать нужного вам эксперта [10 WarningSignsWhenSelectinganExpertWitness].

Письмо 1

Над этим коротким письмом работал не только копирайтер, но и вся команда.
Шаг 3. Сегментация рассылки по уровню вовлеченности

Так как разные подписчики находились на разных уровнях воронки продаж, было решено разделить получателей на несколько групп. После отправки первого письма, подписчиков разделили на 3 группы:

— Наиболее заинтересованные

— Заинтересованные

— Наименее заинтересованные

Для каждой группы были составлены разные сообщения. Например, для наименее заинтересованных пользователей были разосланы сообщения со ссылками на бесплатные инструкции или актуальные посты в блоге ценный для получателей, но без каких-либо призывов к действию. Группа более заинтересованных получила примерно такое же сообщение, но со ссылками на посты в блоге и с призывом к действию.

Группа наиболее заинтересованных пользователей получила персонализованные сообщения с отсылкой к сервису и его возможностям.

Письмо2

Основная цель такой сегментации – оставаться на связи и при этом не давить на потенциальных покупателей призывами к действию тогда, когда они к этому еще не готовы.

Помимо сегментации, команда тестировала разные заголовки. Удачные заголовки позволили увеличить показатель открытия писем на 60%.

Были проведены эксперименты и с частотой рассылок: вместо традиционной ежемесячной рассылки письма стали рассылать раз в 3 недели, затем раз в 2 недели, а под конец – еженедельно. В конце концов было решено вернуться к изначальному варианту – раз в месяц. На конверсию частота рассылок почти не повлияла, но слишком частые рассылки увеличили процент отписок. Помимо писем от Качерела подписчики каждую неделю получали информационный бюллетень, поэтому еженедельная рассылка – это было уже слишком много.

Шаг 4. Выстраивание коммуникации с клиентами

Письма позволили получить трафик на сайт и сконвертировать лиды в клиентов. Но одновременно Джордж Качерел напрямую получал ответы от подписчиков на свою почту. Кто-то писал: «Благодарю за информацию, но сейчас мне это не нужно», а кто-то отвечал: «Да, мне как раз нужно это, давайте созвонимся».

Все ответы собирались в таблицу GoogleDocs, доступ к которой имел не только Джордж Качерел, но и отдел продаж. Когда это было возможно, Джордж сам звонил заинтересованным подписчикам. Если Качерел был недоступен, это делал специалист из отдела продаж.

Результаты

Увеличение конверсии рассылки – 200% (с 1% до 3%)
Увеличение показателя открытий – 60%
Увеличение количества кликов – 20%
Количество отказов от рассылки удалось уменьшить до 48%

Результаты экспериментов (в том числе и финансовые) вдохновили руководство и команду The Expert Institute на разработку подобных персонализированных рассылок для активных клиентов.

Источник: www.marketingsherpa.com

Тэги:



Принимаем к оплате:

Альфа-банк Русский Стандарт Банк Промсвязьбанк Банковские карты Сбербанк Yandex деньги WebMoney Qiwi кошелек
+7 (495) 984-7500