Бесплатный вебинар «Как перенести все маркетинговые задумки на сайт и выполнить план продаж. Пошаговая инструкция для маркетолога». 26 октября 19:00 (МСК) Зарегистрироваться

Мероприятие от МАЕД

Как перенести все маркетинговые задумки на сайт и выполнить план продаж.

Основы управления репутацией и PR
бесплатный вебинар 26 октября 19:00 (мск)
зарегистрироваться

Вестник маркетинга

Хотите получать полезную информацию про маркетинг?

Как определить конкурентов?

Как выявить конкурентов?

Джефф Безос утверждал, что если сосредотачиваться на конкурентах, а не на покупателях, то бизнес может зайти в тупик. В этом, безусловно, есть здравый смысл. Но правда и в том, что, не уделяя должного внимания конкурентам, можно попросту разориться. Ведь ни для кого не новость, что бизнес и конкуренция неразлучны, а накал конкурентной борьбы становится все мощнее: то, что десятилетия назад считалось кровопролитными маркетинговыми битвами, сейчас выглядит как дружеские посиделки за чашкой чая. Рынок растет, появляется все большее количество фирм, предлагающих однотипные товары и услуги, в силу чего конкуренция значительно обостряется.

 

5 (1)

Анализ и объективная оценка конкурентов рынка — это первое, что необходимо сделать перед разработкой маркетинговой стратегии товара или услуги. Полезной эта информация будет и при выборе свойств и значимых характеристик товара, прогнозировании плана продаж, формировании цены на товар.

Современный маркетинг, по меткому выражению Джека Траута, это «битва в умах людей между восприятием вас и ваших конкурентов». В широком понимании конкуренты — это компании, товары или услуги, с которыми вы будете бороться за конечного потребителя. Естественно, не все участники рынка в вашей отрасли окажутся вашими конкурентами. Как понять, кто конкретно может предрешить успех/неуспех вашего товара?

Прежде всего, вам потребуется составить перечень потенциальных конкурентов —  компаний, между которыми ваши покупатели будут выбирать, кто же в более полной мере соответствует их потребностям. А уже из этого списка затем выделить ключевых, прямых и косвенных конкурентов.

Ключевые конкуренты могут основательно влиять на продажи вашей компании. Прямые конкуренты продают аналогичный товар и работают непосредственно с вашей целевой аудиторией. Косвенные конкуренты также работают с вашей целевой аудиторией, но предлагают другие продукты, а в перспективе могут переключиться и на аналоги вашего продукта. Наибольшую опасность, независимо от сегмента, будут представлять прямые конкуренты.

Оценка конкурентной среды

Для объективной оценки конкурентной среды потребуется максимум информации о каждой компании. Эту информацию можно получить из разных источников:

  • • опрос потребителей даст представление о конкурентах среди разных целевых групп;
  • • интернет-поиск — отзывы покупателей на форумах, сайты конкурентов, аналитические обзоры, открытые рейтинги;
  • • анализ мест продаж расскажет об ассортименте, качестве и условиях размещения товара, стратегии промоакций;
  • • опросы «продажников» помогут получить инсайдерскую информацию: презентации, спецпрограммы, акции конкурентов;
  • • профильные выставки, конференции предоставят информацию об участниках рынка, а также о коммуникативной стратегии конкурентов;
  • • изучение вакансий и рекламы конкурентов. Отправив «засланного казачка» на собеседование, а также проанализировав данные о вакансиях компании, можно выдвинуть предположения о планах компании, какие направления будут развиваться.

Помимо указанных выше открытых способов сбора информации существуют и незаконные методы — например, промышленный шпионаж разных уровней. Это, конечно, не призыв к действию добывать сведения о конкурентах по «серой схеме», но тем не менее предупрежден — значит, вооружен. Чем выше ставки, тем серьезнее игра, ведь и конкуренты ваши не дремлют!

Проанализируйте полученную информацию о каждой компании с точки зрения схем взаимодействия и стратегии конкуренции. Основных стратегий две — защита (формирование и внедрение программ, нацеленных на сохранение существующей клиентской базы) и нападение (формирование и внедрение программ, акцентированных на привлечении покупателей фирмы-конкурента).

Для определения индивидуальной стратегии оцените потенциал каждой компании, опираясь на такие показатели, как размер бизнеса (доля рынка), поддержка (реклама, места продаж), уровень знания бренда. Сильным конкурентом будет компания с более значительной долей рынка, с более весомыми инвестициями в поддержку продаж товара, с глубоким знанием бренда.

Соответственно, сильные конкуренты — это потенциальная угроза компании. Здесь важно разработать эффективные стратегии защиты, акцентированные на повышении лояльности текущих потребителей. Придется проявить некоторую осторожность и держаться немного на расстоянии, пока компания (продукт) не встанет на ноги, чтобы вступать в игру с неплохими шансами на победу.

Слабые конкуренты — это возможность расширения собственной клиентской базы за счет переключения покупателей компании-конкурента на себя. Здесь актуальны программы, направленные на привлечение и последующее удержание клиентов. И очень важна скорость принятия решения — не стоит давать слабому конкуренту окрепнуть и развернуться на полную катушку.

Подробный качественный анализ конкурентной борьбы — процесс трудоемкий. Но только так можно узнать конкурентов в лицо, выявить их сильные и слабые стороны, преимущества и изюминки. А исходя из этих знаний — сформировать собственную максимально эффективную стратегию на рынке, свободно ориентируясь и маневрируя в любой отрасли. Секрет выживания в бизнесе, по словам Джека Траута, состоит в понимании, какое место конкуренты занимают в сознании ваших потребителей, и дело совсем не в том, какой шаг решите сделать вы, а в том, что конкуренты позволят вам сделать.

 



Принимаем к оплате:

Альфа-банк Русский Стандарт Банк Промсвязьбанк Банковские карты Сбербанк Yandex деньги WebMoney Qiwi кошелек
+7 (495) 984-7500