Бесплатный вебинар «Как перенести все маркетинговые задумки на сайт и выполнить план продаж. Пошаговая инструкция для маркетолога». 26 октября 19:00 (МСК) Зарегистрироваться

Мероприятие от МАЕД

Как перенести все маркетинговые задумки на сайт и выполнить план продаж.

Основы управления репутацией и PR
бесплатный вебинар 26 октября 19:00 (мск)
зарегистрироваться

Вестник маркетинга

Хотите получать полезную информацию про маркетинг?

Анализ конкурентов. Когда? Зачем? Как?

Анализ конкурентов — это сбор данных об активностях компаний, которые ведут аналогичный бизнес, работают в вашем сегменте и могут прямо или косвенно влиять на продажи вашей компании.


К примеру, варочная панель в вашем магазине стоит на 5000 рублей дороже, чем аналогичная модель в магазине вашего конкурента. И на вопрос покупателя о причинах такой разницы в стоимости вы сможете рассказать о преимуществах: сервис, установка входит в стоимость, расширенная гарантия и так далее. Следовательно, знание конкурентов позволит легко работать с возражениями клиентов и превращать свои недостатки в преимущества или устанавливать гибкие цены, специальные условия, создавать программы лояльности и т. п.

Прежде чем определить компании, которые на самом деле будут вашими конкурентами, нужно понять, на каком рынке вы будете работать. К примеру, салон красоты, как правило, конкурирует только с теми, кто работает в пределах района, в котором он расположен. В этом случае конкуренты — это салоны, которые находятся в данном городе, в ближайших районах. В ситуации, когда компания, к примеру, продает крупное медицинское оборудование, рынок расширяется и становится региональным. Ваши конкуренты — аналогичные виды бизнеса в пределах всего региона.

Первый этап
Разделяем всех конкурентов на прямых, которые могут сильно повлиять на уровень продаж вашей компании и на выбор клиента, и на косвенных — тех, которые могут работать в смежной сфере. К примеру, вы продаете оборудование для физических лиц, а компании — косвенные конкуренты аналогичное оборудование могут продавать юридическим лицам. Далее собираем общую информацию:

  • • местоположение и адрес;
    • контакты;
    • перечень товаров;
    • их качество;
    • предлагаемый сервис;
    • доп. услуги;
    • активность в медиа.

Второй этап
Уровень конкуренции. На сегодняшний день практически не существует пустующих ниш с низкой конкуренцией, поэтому, скорее всего, вы работаете на конкурентном рынке. В ситуации высокой конкуренции многое зависит от того, какую активность ведет компания конкурентов: как часто выводит новые продукты на рынок, насколько активно представлена в медиапространстве и пр.

Третий этап
Создаем профиль конкурентов. Для этого необходимо определить номенклатуру товаров, выяснить, какой товар — лидер продаж и какой приносит большую прибыль.

Четвертый этап
Следует глубоко проанализировать ваш товар, который является лидером продаж, и сравнить его характеристики с товаром конкурентов. Выявите общее и разницу, сильные и слабые стороны. Всю информацию удобно объединить в графике, который наглядно покажет ваши сильные и слабые места.

Пятый этап
Анализ ценовой составляющей. Важный этап — сравниваем стоимость продукта. Так как была проведена оценка качества продукта, стоимость понять проще. Для того чтобы провести анализ быстро, разделите соперников по ценовому принципу.

Шестой этап
Определяем рыночные позиции противников. Составьте таблицу, где сможете сравнить свою компанию и компании конкурентов по следующим параметрам:

  • • обещание потребителю;
    • ассоциации потребителя;
    • восприятие цены;
    • оценка качества продукции;
    • частота обращения клиента.

Седьмой этап
Выясняем, какими способами конкуренты привлекают клиентов. Когда собрана информация о продукте, стоимости и качестве, необходимо выявить, как к клиенту поступает стимул к приобретению.

Восьмой этап
Составляем портрет потенциального покупателя соперника. Для этого необходимо провести опрос потребителей.

Девятый этап
Определяем, каким годовым бюджетом обладает конкурент. Тратит ли он доход от продаж сразу на приобретение новой партии продукта или имеет запас средств.

Помните! Анализ конкурентов — это не единоразовая акция, а работа, которую необходимо проводить с определенной регулярностью, чтобы своевременно узнать о появлении новых компаний в сегменте, рекламных активностях, акциях, расширении перечня товаров.

Важно! Косвенные конкуренты могут стать вашими партнерами. Создайте программы кросс-маркетинга, и продуктивное взаимодействие, скорее всего, станет весомым преимуществом перед более сильными прямыми противниками.



Принимаем к оплате:

Альфа-банк Русский Стандарт Банк Промсвязьбанк Банковские карты Сбербанк Yandex деньги WebMoney Qiwi кошелек
+7 (495) 984-7500