Бизнес-модель компании на основе метода Александра Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — это эффективная методика, которая помогает ответить на главный вопрос многих стартаперов: как выбрать бизнес-модель компании? В этой статье мы подробно рассмотрим модель Александра Остервальдера.

 

Девять блоков бизнес-модели Остервальдера

Согласно теории Остервальдера, каждый бизнес-проект включает в себя девять основных блоков, проработка которых позволяет найти уникальный путь развития компании на рынке, выявить конкурентные преимущества и возможные уязвимости.

1. Торговое предложение — продукт и преимущества, которые вы готовы предложить на рынке: стоимость, экономия на расходах, снижение рисков, общедоступность, комфорт, актуальность.
2. Целевые сегменты — аудитория, с которой вы работаете, кому предназначено торговое предложение компании. Разделяем потребительские сегменты на массовый рынок, нишевый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы.
3. Каналы сбыта — торговые инициативы предпринимателя, которые покупатель получает благодаря разным информационным каналам сбыта. Ключевую роль здесь играют степень осведомленности покупателя о торговом предложении предпринимателя, актуальность предложения, доступность данных товаров и обеспечение обслуживания после продажи.
4. Взаимоотношения с клиентами — бонусные карты, CRM, поздравления с праздниками, обслуживание и помощь в использовании/настройке товара, online-обслуживание.
5. Потоки поступления дохода — из каких источников компания будет получать доходы (прямые продажи, работа с дилерами, агентское вознаграждение).
6. Ключевые ресурсы — люди, интеллектуальная деятельность, материалы и понимание того, каким образом они будут обеспечены в процессе работы компании.
7. Ключевые виды деятельности — это то, с помощью чего реализуются, представляются и поставляются конкретные торговые предложения предприятия для определенных сегментов рынка. Именно на этом этапе важно подробно описать, что именно будет производить компания, кто и каким образом будет контролировать процесс.
8. Ключевые партнеры. Согласно бизнес-модели Остервальдера, существует четыре типа взаимоотношений с партнерами:

• • Политика взаимодействия с конкурентами.
• • Политика взаимодействия с неконкурирующими компаниями.
• • Общие мероприятия для старта новообразовавшихся бизнес-активностей.
• • Связи заказчика с поставщиком для приобретения высококачественных комплектующих.
• Формирование партнерских взаимоотношений, согласно модели Остервальдера, происходит в трех случаях:
• • оптимизация затрат и экономия бюджета на производстве;
• • cнижение рисков и неопределенности;
• • доставка комплектующих и коллективная работа над проектами.
• 9. Структура затрат. Бизнес-модель Остервальдера не оставляет без внимания и структуру затрат — на данном этапе модели выделяют следующие типы: с преобладающим акцентом к затратам и преобладающим акцентом к ценности. По составу затраты можно распределить на классы: постоянные издержки, изменяющиеся издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

Все вышеописанные блоки бизнес-модели Остервальдера позволяют подробно рассмотреть сферу деятельности компании и выявить главные преимущества стартапа на конкурентном рынке, понять, каким образом выстраивать отношения с партнерами, каким образом будут обеспечены доходы и какие статьи бизнес-проекта попадут в графу «издержки». Опишите идею своего бизнес-проекта с помощью метода Александра Остервальдера или воспользуйтесь рекомендациями автора бизнес-модели, описанными ниже.  

Шесть приемов создания модели Остервальдера

Рекомендации клиента. Ориентация на продукт с точки зрения потребителя — это залог успеха. Ценность для потребителя становится основой при выборе каналов сбыта, источников получения доходов, типов построения отношений и т. п.

Создание концепции. Идеи для развития компании можно найти где угодно, а девять блоков модели — это хорошая база для новых идей. Поиск идей строится по схеме: создание команды, погружение, расширение, выбор, прототипирование.

Представление. Вам нет необходимости четко и безупречно понимать свою идею, зачастую достаточно подобрать образ. Простая картинка способна подтолкнуть к последующему формированию идеи и помочь созданию удачной бизнес-модели.

Прототипирование позволяет представить будущую бизнес-модель и провести ее обсуждение и исследование. В ходе работы, как правило, возникают новые идеи и модель получает дальнейшее развитие уже в усовершенствованном виде.

Сторителлинг. В переводе с английского «сторителлинг» — повествование историй. Александр Остервальдер придает особое значение этому способу создания бизнес-модели, так как он помогает описать и объяснить идею модели.

Сценарии. Остервальдер выделяет два типа сценариев. Первый повествует о различных элементах потребления: эксплуатация товаров и услуг, как покупатели их потребляют, а также проблемы, желания и цели потребителей. Второй представляет условия рынка будущего, в которых новая модель должна быть конкурентоспособной.

Подробнее про модель Остервальдера смотрите в нашем видео: «Бизнес-модель Остервальдера».

Инновационные бизнес-модели как залог успеха на современном рынке

Остервальдер рекомендует конструктивно анализировать уже существующие бизнес-модели и изучать среду, в которой они работают. Смысл инновационных бизнес-моделей в итоге сводится к созданию ценности — для компаний, потребителей и общества в целом. Суть процесса — замена устаревших моделей современными. Компания Apple, предложив рынку iPod и услуги онлайн-магазина iTunes.com, создала инновационную бизнес-модель, благодаря которой стала лидером в сфере онлайн-музыки. Благодаря Skype и его инновационной бизнес-модели, построенной на технологии одноранговой сети, мы имеем до неприличия дешевую международную телефонную связь и бесплатные звонки между абонентами Skype. В настоящее время Skype занимает первое место в мире по объему речевого трафика. Zipcar освободил горожан от необходимости держать автомобиль, предоставляя своим клиентам возможность в любой момент воспользоваться прокатным автомобилем с почасовой или посуточной оплатой. Создание и внедрение этой бизнес-модели стало ответом на новые потребности и обеспокоенность состоянием окружающей среды. Grameen Bank облегчает жизнь малоимущим слоям населения, внедряя инновационную бизнес-модель предоставления микрозаймов.

Толкование каждой бизнес-модели включает девять блоков, отражающих логику дальнейших шагов предприятия, нацеленных на повышение доходности. Данные блоки вбирают в себя четыре главные области активного бизнеса: взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру и финансовую эффективность компании. Бизнес-модель является стратегической тактикой, которая воплощается в жизнь благодаря организационной структуре компании.

Научиться ориентироваться во всех маркетинговых возможностях вам поможет курс NIMA-B.