Вестник маркетинга

Хотите получать полезную информацию про маркетинг?
+7 (495) 984-7500
(пн.-пт. с 10:00 до 18:00)

Стратегии выхода на рынок

Стратегии выхода на рынок

— Куда ведет эта дорога? — спросила Алиса.
— Это зависит от того, куда вы хотите прийти…

Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»

К какой цели стремится ваша компания? Вы готовы создавать новые продукты и формировать спрос на них? Или вы будете следовать за другими, создавая товары-клоны? Это принципиально разные стратегические позиции, и определить свою необходимо в самом начале пути, ведь выбор дороги зависит от того, куда вы хотите прийти.

strategy

Стратегия лидера рынка

Стратегия лидера рынка или, как принято ее называть в маркетинге, стратегия новатора предполагает создание новых продуктов и формирование спроса практически с нуля.  Стратегия новатора позволяет занимать лидирующие позиции на рынке и получать большую долю, но далеко не каждая компания способна пройти по пути новатора.

Для удачной реализации стратегии новатора компания должна уделить особое внимание следующим факторам:

    1. География рынка
      Как показывает опыт, наиболее успешными становятся новаторы, которые ориентируются на национальные рынки. В этом случае компания должна быть готова к наращиванию производственных мощностей в короткие сроки и внесению изменений в продукт на основе полученного опыта при его массовом распространении.

 

    1. Ширина ассортимента
      Для удержания позиции лидера рынка новатор должен быть готов к модернизации своей продукции под требования различных целевых аудиторий, иначе это сделают компании-последователи.

 

    1. Массовая реклама
      При выводе нового продукта на рынок компании необходимо сначала создать потребность в приобретении товара, а уже потом она сможет продавать его. Формирование потребности на первых этапах происходит через создание осведомленности о возможностях продукта и его полезных свойствах. Быстрое и масштабное распространение информации можно получить только с помощью массовой рекламы, которая влечет за собой внушительные расходы.

 

    1. Качество продукции
      Если вы хотите долгое время удерживать лидирующую позицию на рынке, то вам необходимо разработать качественный продукт. Каждый недостаток в вашем товаре может стать причиной создания товара-клона с лучшими характеристиками.

 

Стратегия последователя

Многие компании не стремятся разрабатывать новые продукты, их стратегия — следовать за новатором и создавать продукты, аналогичные тем, которые уже пользуются спросом. В этом случае основная цель компании-производителя — захватить как можно большую долю на рынке и сместить компанию-новатора с лидирующих позиций.

Как правило, компания-последователь более консервативна и не готова к риску. Она предпочитает следовать за лидером, учитывая все недостатки продукта и маркетинга для того, чтобы минимизировать расходы при продвижении товара-клона на рынок.


Компании, использующие стратегию последователя, редко становятся лидерами рынка, но те, кому это удается, имеют отличительные особенности:

•  маркетинговый бюджет успешных последователей должен превышать бюджет новаторов;
•  продукт последователя учитывает все недостатки продукта компании-новатора и предлагает более высокое качество;
•  производство последователя готово к быстрому наращиванию мощностей без потери качество продукта.

Стратегия захвата рынка


Кейс: как продавать товар, который никто не ищет?

Стратегию захвата рынка можно использовать, не только создавая продукты-клоны, но и выстраивая правильное позиционирование товаров-заменителей. Еще некоторое время назад аэросани «амфибия» не пользовались спросом в интернете. Количество запросов по ключевому слову «аэросани амфибия» равнялось 601 показу за месяц. При этом количество показов по ключевым словам, связанным с товарами-заменителями, превышало 1 миллион.  Болотоходы, снегоходы, вездеходы и тому подобные транспортные средства искали гораздо чаще. Используя стратегию захвата доли рынка, компании удалось сформировать спрос на свою продукцию.

В ходе анализа и подбора семантического ядра удалось расширить потенциальный спрос и спрогнозировать уровень его роста за счет следующих групп запросов:

•  товары-заменители
•  синонимы бренда и товаров
•  товары конкурентов
•  товары, выполняющие похожие функции
•  бренды и модели конкурентов
•  запросы с упоминанием бренда компании

В дальнейшем была проведена огромная работа над сайтом компании, который позволял не только детально изучить аэросани, но и сравнить их с товарами конкурентов и товарами-заменителями.

В результате работ по захвату доли рынка и переориентированию клиентов на новый вид продукта количество заявок увеличилось в 18 раз!

 

Разработать собственную стратегию захвата рынка вы сможете на курсе «Директор по маркетингу».

Тэги: